�了不为人知的产品缺点，对于这样单面的产品介绍，她不能产生绝对的信赖。相比之下，李爽更需要知道自己购买的手机存在哪些缺陷，这样自己就能在平时有所防备，以免给自己带来不必要的麻烦。

  一般来说，每个商场在销售自己的产品时，都会尽量突出自身产品的优势，并让这些优点转变成顾客需要的价值，这样，顾客就会对产品优良的性能留下深刻的印象，从而加深顾客购买的**，加大被说服购买的可能性。事实上，商场正是这么做的。可是面对日益理性的消费者，商场的这种做法越来越受到人们的质疑：“你们的商品真的有这么好吗？难道它一点缺点都没有吗？”面对顾客的质疑，很多销售人员会茫然无措，因为他们从来没有受过这样的培训，所以，他们只能生硬地回答道：“我们的产品从出售到现在，还没有发现任何缺点。”相信绝大多数的顾客都会打消购买的念头，因为这样的宣传会让人们产生不真实，不足以信赖的问题。

  对于商家来说，应该对销售人员多进行一些双面宣传的培训，让消费者在认识到商品存在缺点的同时，对其优点留下更加深刻的印象。只有这样，才能达到满意的宣传效果，让消费者感觉到：“这种商品虽然存在一些缺陷，但在同类产品中，还是具有很强的可选性的。”只有这样，才能让消费者产生真实可信的感觉，反而对产品本身存在的瑕疵和缺点不太介意。

  双面宣传让产品更加出众

  心理学家认为，任何宣传方式都要因人而异，不同的消费群体需要不同的宣传手段。对于日趋理性的消费者来说，绝对的正面标榜已经不能让人产生足够的信服感，而那些优缺点均讲的宣传方式越来越受到高素质人群的认可和接纳。成功的销售人员更加懂得，在承认产品本身具有不可避免的缺陷的同时，巧妙而委婉地告诉消费者，产品的优点远远超过了其缺点，并不足以影响到其正常使用，这种双面展示产品的优点和缺点，往往比单纯的自夸更具有说服力。

  吴森是一名优秀的房屋销售人员，无论他所服务的楼盘多么的具有优越性，吴森都会在实地考察之后，把那些明显会给顾客带来不便和负面影响的地方记录下来，并如实地告诉有购房意向的顾客。

  最近，吴森所在的房地产公司又开发了新的居民楼，虽然这次的房屋格局和设计都十分的前卫和时尚，迎合了绝大多数都市男女的审美和习惯，但任何楼盘都会有其不可避免的劣势，多数售房者都会隐瞒楼盘缺点，只把优点告诉购房者，隐瞒其缺点。但吴森却不一样，他总是这样告诉购房者：“这个楼盘靠近车站，因此交通非常便利，这会为出行带来很大的优势；同时，整个楼盘的设计非常的具有人性化，符合大多数人的品味，这也是我们这个楼盘最大的亮点。但每个楼盘都不会尽如人意，我们这个楼盘也一样。因为附近有一家加工厂，每天会有一段固定的时间，发出一些噪音，多数居民住在这里可能会嫌吵，这也正是我们这个楼盘比其他地段便宜的最重要原因。”无论吴森把楼盘介绍的多么详尽，他都会亲自带领购房的客户到现场进行考察，亲身感受那里的环境和条件。结果，每当客户进行实地参观之后，都会有这样的表示：“我发现这个楼盘并没有你说的那么糟糕，我原以为这里的噪音会很大，现在看来，完全不会对我的生活构成威胁。更何况，你已经把缺点讲得这么清楚了，我就不用担心上当受骗了。”就这样，只要是经过吴森介绍的客户，十之**都会当场签下购房协议。

  采用优缺点均讲的宣传方式，正是吴森销售成功的秘诀。对于购房的人来说，都会非常谨慎，通常都要进行多次考察之后才能下决心，更何况，对于那些明显存在的�