老人敲定其中一幅的价格，最后按多买就会优惠的最低价格把三幅画全部占为己有。于是他问道：“买三幅和买一幅有什么区别吗？”印度老人表情上略显难色，没有直接地回答画商的问题。这时画商首先沉不住气了，他有些焦急地说：“这样吧，一幅要多少钱，你开个价。”印度老人眼中闪着精明的光，他心中十分明白自己的画值多少钱，但是却装作漫不经心地样子对画商说：“先生，我看你是真心实意想买我的画，这样吧，我把三幅画全卖给你，一共8000美元，这个价钱已经很便宜了！”

  美国画商也不是傻瓜，他认为多买就一定要优惠，多出一美元他都不情愿。于是，两个人各自打着心里的小算盘在那里讨价还价，无奈两人都不肯让步，谈判陷入了僵局。

  这时，印度老人拿起其中的一幅画，就向外面走去，当众把画烧了。美国画商吓了一跳，他从来没有遇到过这样的卖家。美国画商对烧掉的那幅画既惋惜又心疼，于是对剩下的两幅画更加的珍惜，同时也更加渴望自己能够得到最后的两幅画。他小心翼翼地问印度老人：“您准备将剩余的两幅画卖多少钱呢？”印度老人的出价更让美国画商更为吃惊：“这两幅画低于8000美元，坚决不卖！”美国画商听后，感觉实在不划算，刚才三幅画卖8000美元还算合理，现在8000美元只买两幅画，实在是得不偿失。于是，美国画商再次恳求印度老人做出一些让步。

  谁知，印度老人又怒气冲冲地拿出其中的一幅画到外面毫不犹豫地烧掉了。美国画商眼睁睁看着两幅稀世名画就这样被烧掉，真是心疼到了极点，慌忙乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为他实在不能忍受这么好的画自己一幅也得不到。他很没底气地问老人：“现在只剩最后一幅画了，您要卖多少钱呢？”印度老人果断地说道：“现在这幅画的价值已经远远超过了8000美元，因此，低于10000美元，我是不会出手的。”美国画商有点忍无可忍了，生气地问：“一幅画的价值怎么能比三幅画的价值还要高呢？我看你根本没有卖画的诚意。”

  印度老人不慌不忙地站起来，乐呵呵地对画商说：“这三幅画的价值我自然是心知肚明的，它们无一不是出自名家之手。原来有三幅的时候，可能还不是那么珍贵，但是现在全世界就只省下这绝无仅有的一幅了，自然成了独一无二的稀世珍宝。现在，它的价值已经远远超过三幅画的价值了，我出价10000美元，已经让步很多了。”这下，美国画商真得急了，他生怕古怪的印度老人将第三幅画也烧掉，便慌忙说道：“10000美元，我买下了！”

  后来，有人曾问那个印度老人，为什么要烧掉那两幅名贵的画。老人意味深长地回答：“物以稀为贵！美国画商是识货的人，他看上的东西，绝不会轻易放手，再高的价格也一定会买下。只是他太过精明，既想得到我的画，又不肯出高价，所以我才烧掉其中的两幅。独一无二才是最有价值的。”

  其实印度老人所采取的就是最典型的“物以稀为贵”的销售方法，美国画商因为担心最后一幅画也被烧掉，自己再也没有机会可以买到，占有心更加强烈，即使画再高的价格也愿意购买。

  通常，人们会对一些限量或者稀缺的物品会更感兴趣，潜意识中会认为少量的东西一定比寻常的东西更好。而且在消费的时候会因为商品的定价或者销售，而影响自身的心理变化和判断力，对于一些难以得到的物品，内心会更容易被激起购买的欲望，哪怕要花上不菲的价格也在所不惜。

  制造商品短缺的假象，可以在很大程度上影响消费者的行为。通常来说，当一样物品非常稀少或者开始变�